外贸行业，面对国外客户发起的投诉，我们接下来该如何做呢(如何投诉外贸公司)

励志一生专家建议 2023-08-10 12:51:02 -

大家好，关于外贸行业，面对国外客户发起的投诉，我们接下来该如何做呢很多朋友都还不太明白，不过没关系，因为今天小编就来为大家分享关于外贸客户问题和解决办法的知识点，相信应该可以解决大家的一些困惑和问题，如果碰巧可以解决您的问题，还望关注下本站哦，希望对各位有所帮助！

本文目录

做销售的该如何问问题来探寻客户需求
外贸行业，面对国外客户发起的投诉，我们接下来该如何做呢
做外贸怎样找客户
如何网上找有效国外客户

做销售的该如何问问题来探寻客户需求

我是喝了蜂蜜的小熊，我想分享。客户需求比较复杂，其实就不属于销售的范畴。问问题只是采集信息，而探寻需求是一个统计、分析、洞察的过程。

其中洞察工作就是发现客户需求，这个是CEO和研发部门老大，市场部门老大共同负责的事情，接近于艺术，而不是科学。

比如苹果公司创始人乔布斯，从客户采集回来的信息中，洞察出来消费者需要一台IPOD。当时市场上并没有IPOD，只有MP3，所以客户是回答不出来他需要一台IPOD的。

同理，消费者也无法回答出他们需要一个airpods，直到苹果公司研发出来。

题主其实不是很喜欢销售，而更喜欢市场研究工作。

不过就问题本身来说，我从销售人员采集信息的角度，浅谈一下如何通过问问题探寻客户购买意向。这才是销售该做的，能做的，也是做得到的。

01、为什么需求问不出来呢？

这里要就要谈到消费者的框架效应。框架效应，是指人们对一个客观上相同问题的不同描述导致了不同的决策判断。框架效应的概念由Tversky和Kahneman于1981年首次提出。

问题：疾病感染600人，死亡400人，生还200人，问采用哪个方案？

情景一：对第一组被试（N=152）叙述下面情景：

如果采用A方案，200人将生还。（72%被试者选择）

如果采用B方案，有1/3的机会600人将生还，而有2/3的机会无人生还。（28%被试者选择）

情景二：对第二组被试（N=152）叙述同样的情景，同时将解决方案改为C和D：

如果采用C方案，400人将死去。（22%被试者选择）

如果采用D方案，有1/3的机会无人死去，而有2/3的机会600人会死。（78%被试者选择）

同样的问题，不同的问法，消费者前后能够给出两个截然不同的结果。基于消费者行为的这种不确定性，所以消费者行为调研都需要经过洞察（艺术），才能形成企业的战略指导。

所以需求是问不出来的，而是经过长期训练的市场思维洞察出来的。

02、什么是需求的洞察？

思维不一样。比如看一辆车，销售人员和市场人员看到的完全不同。

这是销售人员和客户眼中的车。

而车在市场人员、研发人员和ceo眼中，是这样的！

需求，需要用庖丁解牛的技巧洞察出来。

03、销售人员需要知道的并不是需求，而是客户的购买意向。

什么是购买意向？

购买意向（purchasingintention）是客户实际购物行为的指示信号。通常根据消费者在一段时间内对某一商品购买可能性的转移的速度、方向和规模来测量。

说人话就是，客户对你越熟悉，越有可能购买。

04、你提的问题越简单，客户就会越熟悉。

什么是简单的问题？需要满足3个条件。

条件1：必须具体一点。因为具体一点容易回答。

条件2：必须回答是或者不是的封闭问题。

条件3：有明确的参照系。

举个例子：

有一个流传很广的小故事：有两家卖馄饨的小店，门店相邻，每天顾客数量和门店服务质量相差无几，但是，其中一家店的营业额总是高于另一家。后来发现，效益好的那家店，服务员在帮客户盛好馄饨后，总问：

要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

而另一家店的服务员问：要不要鸡蛋？

当你问一个还是两个鸡蛋的时候，客户一般选择损失最小的答案，一个。因为参照系是两个，花更多钱。

当你问要不要鸡蛋的时候，客户一般就选择没有损失的答案，不要。因为参照系是要。

什么是参照系呢？

看如下海报。带叉的价格就是参照系。

05、销售必备的简单问题设计

简单的问题为什么有效呢？

因为能激发客户购买意向，引导客户询问，他越问说明他越熟悉。

销售必备的”探简单问题“分为6类：

第一类：价格歧视类问题。

有个段子：算命先生说：大户人家算命，命金要收五两银。中等人家算命，茶饭点心管够就可以。贫穷人家算命，不要银子毫分。如果家中还有小儿，先生我还要赠送礼金，倒贴铜钱24文，送于小儿买糕饼。

是不是听的无比感动？

其实这就是同一商品，针对不同的人，实施不同的价格，其实是价格歧视行为。

生活中更是如此，比如春运期间，学生，军人半票。某些酒吧女士免酒水。本地人使用公交卡，刷卡半价等。特别是电信公司针对用量大的，价格低。用量小的，价格高。同时也包括电力的区间收费。

所以每个销售人员提前将客户分类ABCD，制定不同的价格。看客户对哪种价格更感兴趣，从而探寻客户的购买意向。

第二类：价格诡计类问题。

简单说就是折扣。客户爱折扣！

比如情人节花店：平时玫瑰花2块，情人节20块。

客户不买面子挂不住，买了觉得费了银子。

老板娘就说，要不你办个卡，今天的花半价。

客户说我办卡干嘛？

办卡有必要啊，谁家红白喜事不送花？以后用得着的地方很多的。

客户想想很有道理，就办了卡，买了花。

每个商品，都要打折，给客户感受并不是你质量低，而是客户感觉被宰的少了。每个合格的销售人员，都应该掌握一套折扣体系。这个体系有三个要素：原价，折扣价，会员价。根据客户兴趣，探寻客户购买意向。

第三类：价格最低类问题。

俗称一口价。

比如以前很多饭店流行的最低消费。其实是为了区分客户，愿意支付的吸引进来，不愿意支付的阻挡在外。毕竟饭店是有成本的。

现在取消了最低消费，但是最低消费效应还是存在的。因为每个客户都在不断地花费。比如招待费，交通费，交际费，服装费，娱乐费，美容费，杂费。

客户会用一口价来跟自己的费用对比，看看划算还是不划算。一口价能够探寻客户日常的花费水平，从而了解该客户的真实购买意向。

第四类：价格陷阱类问题。

客户喜欢追求高性价比，而这是一个陷阱。

举个例子：麦当劳的利润是躲在可乐里，汉堡其实利润非常低。

但是你买汉堡薯条，就要喝可乐或者饮料。汉堡薯条卖的越多，那么可乐销量越大，利润就越大。

所以，把利润不放在主力产品上，而是非主力产品上。这就是目前很多企业使用的价格陷阱，美其名曰高性价比。

比如手机价格低，但是里面捆绑的软件收费，一个比一个狠。可是客户却依然乐此不疲。而某锤手机，企图打断这个性价比，结果惨遭滑铁卢。

所以销售人员的主力产品和辅助产品的配套销售，一定要找到这个让客户高性价比，客户又会同时购买的非主力产品，形成一个价格陷阱，一个客户乐意陷进去的温柔乡。主力产品极致低价，可以探寻客户购买的意向。

第五类：价格埋伏类问题。

客户喜欢赠品。

举个例子：

李先生喜欢买一个笔记本电脑，货比三家后锁定一家赠品最多的目标。

笔记本电脑一万多，广告宣传赠送很多赠品，比如电池，电源，小音箱，移动硬盘，摄像头，鼠标垫之类。李先生觉得都好用，就买了。

销售人员提供主力产品的附件，周边产品作为赠品，打包销售效果，就可以探寻客户的购买意向。

第六类：价格享受类问题。

客户十分爱奢侈。

举个例子：你喜欢旅游，还是喜欢去旅游后，拍下照片发朋友圈？

奢侈的定义：富贵的象征，看上去就好，个性化，距离感十足。

如果你的产品具备奢侈感，那么就需要定一个高价象征富贵，并设置足够消费壁垒营造距离感。

这款Birkin，你喜欢吗？

06、总结。

销售人员如何提问探寻客户购买意向，必须以价格为中心，提出将近6种报价，根据客户的反应来推测购买意向。这6种报价分别是：

1、不同客户不同报价。

2、原价，折扣价，会员价。

3、一口价。

4、高性价比价格。

5、赠品价格。

6、高价。

营销工作分工非常明确。品牌，市场，销售，传播，公关，渠道，产品是分工非常严格的岗位，互相替代可能非常小，因为思维，知识体系，技巧几乎完全不同。

读懂营销，有利于企业快速扩大市场份额。只用销售打天下的时代早就过了很多年了。

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外贸行业，面对国外客户发起的投诉，我们接下来该如何做呢

在整个外贸生涯里，100%没收到任何客户投诉，零投诉，我想是没有的。那么遇到投诉怎么办？

i.端正态度，不争不辩。

跟客户说我们产品很好啊，不会有问题的，验货报告你也看过了，balabala。这只会矛盾升级。

ii.分析客户背后投诉的原因。

有的是为了警示;有的是为了扣款;有的则是产品真的出现了问题

iii.对机应变

根据对客户的了解，他对这个投诉的态度，对症下药，危机也可以转化为信任，不是说遇到投诉就是作死客户，关键在于问题的处理。

iiii.扼杀问题源头

问题的出现不单在于解决问题，一切尘埃落定之后还是应该想想如何避免，为什么会发生?毕竟尽量减少投诉，做好风控，做好细腻跟单，把一切扼杀在源头才是更重要的。共勉。

做外贸怎样找客户

外贸公司怎么找客户？

我曾回答过类似问题如：“外贸如何开发客户”和"外贸业务员刚开始可以通过哪些途径接到订单"。

一般找客户的渠道分为以下4种：

1.找当地客户办事处

很多有一定规模的客户，为了有效控制工厂产品的质量和方便采购当地材料作为开发上的应用，便在国内设立了办事处。与有办事处的客户打交道，先要跟办事处的经理搞好观系，公司处经理才有可能向国外客户总部推荐你们公司。

这里要注意的是：如果你们公司不是工贸一体，是纯外贸公司，最好找一家有实力的工厂合作，至少客户来了，能看到像样的工厂。因为当地有办事处的客户，在确定合作之前，都会让办事处的经理去意向工厂去参观，然后办事处经理把所看到的，所了解到的，汇报给国外总部，最后由国外总部决定是否合作。前提是，工厂要先过办事处经理这一关，才会有下面的程序。

2.参加展会

如广交会(举办时间春季第一期：2018年4月15日-19日秋季第一期：2018年10月15日-19日春季第二期：2018年4月23日-27日秋季第二期：2018年10月23日-27日春季第三期：2018年5月1日-5月5日秋季第三期：2018年10月31日-11月4日)，香港展会（每年的1，3，4，5，8，9，10，11月都有展会，根据自己的产品，选择参展日期），上海展会(3，4，5，6，7，8，9，11月,根据自己的产品，选择参展日期)，义博会(每年10月21日-25日)等。

注意:提前把所需物品全部登记，核实。保管好客户资料。

3.网上搜索

通过Google搜索引擎;海关数据搜索;黄页搜索;注册B2B网站,发布产品信息;注册免费社交媒体社区：facebook,twitter,linkin等，留言和发布产品信息等方式，寻找客户。

例如,Google搜索,输入产品名称和buyer,或者产品名称+邮箱后缀，全球几大免费邮箱后缀都可以。如gmail.com,outlook.com,等

以下是几大免费海关数据网:

美国海关提单网

http://www.intertrade.cn/

美国海关数据:

http://portexaminer.com/

帮课的海关数据免费查询http://customs.tradestudy.cn/（国家数量还可以，截止到2015年11月）

印度海关数据网：

http://www.infodriveindia.com/